Muito antes de saber o que fazer, é saber o que não se deve fazer, por isso comentarei os principais erros dos vendedores. Você sabia que uma venda pode ser determinante por causa de um erro bobo?
O problema de não ocorrer uma venda pode ser vários, se não for o vendedor é aceitável até certo ponto, mas caso for o vendedor, o erro precisa ser revisado e corrigido o quanto antes.
Pensando nisso, escreverei alguns artigos para você não deixar de vender por erros bobos, que sim, são fatais.
Atender X Vender
Antes de começar a falar sobre erros, preciso te alertar de um grande paradigma, que muda todo o jogo.
A pessoa de um caixa de um supermercado é um não é uma vendedora?
Olha, há vários pontos de vista.
Provavelmente você disse Sim para a pergunta.
Quando você distingue o atender de vender, você começa a pensar fora da caixa e colocar tudo no seu devido quadrado.
Atender o cliente é quando você fala das informações sobre o produto/serviço, nesse caso, você só tira as dúvidas, que na verdade, geram mais dúvidas.
Vender é dar soluções que trazem satisfações, ou seja, você vende a transformação do seu trabalho e não um produto com x, y, e z de informações.
Reflita sobre isso e pensa como você colocará em prática.
Principais Erros dos Vendedores [Parte 1]
Quando você sabe que não está certo, você começa a pensar em soluções, essas por sua vez, precisam ser colocadas em práticas o quanto antes.
Para você pensar em uma solução, você precisa saber do erro que você está comentendo.
É loucura resolver algo que não há solução, mas não tanto como procurar a solução para o erro que está embaixo do seu nariz.
Entregar o poder ao cliente
Esse é um erro crucial. O cliente com o poder não sentirá a confiança no vendedor, dessa forma, ele pode assumir o seu local e ir atrás da solução sozinho.
Quando você passa o controle, você não consegue mais vender, só informar ou até pior, só ouve.
O gatilho mais forte na minha visão é o da Autoridade, as pessoas querem resolver o seu problema com pessoas que sabem sobre o assunto, assim, se sentem seguras.
Quando eu passo o poder para o cliente
Há dois momentos:
Quando você fala o preço sem mostrar o valor, ou seja, uma das primeiras perguntas do cliente é o preço, caso você não falou muito sobre o valor do produto e falou o preço, você perdeu o poder.
Para a solução, inventa uma desculpa qualquer e continua a falar, não deixe o cliente falar nessa hora. Pode ser: “Depois mando certinho no PDF o orçamento” “O Preço varia conforme a peça” “Você não se arrependerá, fulano colocou/usou e hoje [Transformação]…”
Outro momento é quando você não consegue responder a pergunta do seu cliente. Aqui, nem sempre você perde, porém, conheça sobre o assunto e caso falte uma informação, mande logo para o seu cliente a resposta.
Oferecer descontos com facilidade
O preço nunca é o problema.
O valor colocado no produto precisa ser alto, ter tantos benefícios que o preço seja só uma questão de finalização.
A depender, você pode dar descontos, mas quando você dá, além de diminuir o valor da sua empresa, parece que você quer vender e “topa” qualquer coisa.
Continuar a vender depois do SIM – Erros dos vendedores
Vendeu.
Você percebeu o ponto final?
Após a venda, você pode “liberar o seu cliente”, caso contrário, com tantas informações e explicações a mais sobre o produto, ele pode falar não ou talvez, e aí, você tinha a venda e a perdeu.
Caso o mesmo fique, faça tudo menos vender, além de parecer que você quer extorquir todo o dinheiro, você não cria uma amizade que pode perdurar.
Não ouvir o cliente e falar demais
Quanto mais informações, mais espaço para dúvidas. Quando você fala demais, o cliente não se sente confortável e o atendimento não fica personalizado.
O seu produto resolve vários problemas, independente qual for o seu produto. O que você precisa é ouvir o seu cliente, entender o problema dele e gerar confiança para então vender a solução.
Cuida para não falar demais, mas não deixe parecer um velório.
Demorar para responder o cliente
Quem gosta de ficar no vácuo?
Ninguém.
Há exceções quando uma das partes não quer falar…, mas você como vendedor não pode demorar para responder.
O seu cliente para tudo para resolver o que ele precisa (seu produto), é de extrema importância você responder nesse momento.
Não há conclusão, semana que vem postarei a Parte 2!
Leia agora: 7 Dicas Para Vender Mais e Melhor!
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