Você sabe o que são e para que servem os gatilhos mentais? Bom, imagine que você saiu de casa para jantar, chegou em um lugar. Nesse lugar, havia dois restaurantes: um estava cheio e o outro vazio, em qual a comida é melhor?
Você, caso não queira se decepcionar, vai jantar no que está cheio. Inconscientemente, o restaurante cheio foi escolhido.
As pessoas compram pelo inconscientemente, e conscientemente procuram algo no racional para explicar.
Entender isso é importante, você muda completamente a forma de falar com os seus possíveis clientes.
A parte do inconsciente é emocional e a parte do consciente é racional. Se você tem ou já teve dificuldades para vender, foi por causa da razão… por mais que você veja 1.001 razões para o produto ser comprado, a outra pessoa estará desconfiado, apesar da razão fazer sentido.
Por isso, é de extrema importância vender para o lado emocional da pessoa, esse lado tomará a decisão.
Quando você entende essa sútil diferença, você procura pelo caminho para chegar no inconsciente, e com toda a certeza, os gatilhos mentais são responsáveis, chamado por alguns de atalhos!
Neste artigo, você conhecerá os 17 gatilhos mentais, que são os principais na arte da persuasão!
Segundo especialistas na área, existem mais de 100 gatilhos.
O que são Gatilhos Mentais?
Os gatilhos mentais são palavras que acessam o cérebro emocional, por conseguinte, as tomadas de decisões são emocionais, por meio do inconsciente. O cérebro reage a estímulos e os gatilhos mentais são palavras que conduzem a concordância, geram confiança, distraem a parte racional do cérebro e se bem aplicadas, fazem a pessoa agir.
Vender é mais do que convencer o prospecto a comprar, mas uma relação de troca, onde todos ganham, e persuadir é a arte de ajudar o prospecto a dizer sim para ele mesmo.
Antonio Neres
Duas Formas de Pensar Rápido e Devagar
Responda de forma rápida:
- Quantos animais de cada espécie Moisés colocou na arca?
E sobre essa questão matemática:
2. Se uma bola de beisebol + um bastão de beisebol custam juntos R$ 1,10 e o bastão custou 1 real a mais que a bolinha… quanto custou a bola de beisebol?
Você respondeu dois na primeira pergunta e R$ 0,10 na segunda? Esse é o seu cérebro buscando decisões rápidas, chamadas de fast thinking, ou pensamento rápido.
Ele busca atalhos, respostas rápidas para o que você precisa.
Agora… você saberia me responder de maneira rápida a seguinte pergunta:
3. Quanto é 19 X 26? Hummm, claro que sei, a resposta é… (peraí! deixa eu só pegar a calculadora…) Isso mesmo! Você consegue acertar a resposta, porém, o seu cérebro entrou no modo slow thinking, ou pensamento lento.
Aqui, o seu cérebro estava precisando de mais tempo para resolver, pois enfrentou maior dificuldade.
Ao invés de atalhos rápidos, o pensamento procura mais lógica para embasar a resposta.
Interessante, não é mesmo? Ao conhecer essas duas maneiras de pensar, vou descrever os gatilhos mentais para você despertar o pensamento rápido da pessoa.
Cuidado
Então, se você deseja vender ou influenciar uma pessoa, você precisa ativar a zona de pensamento rápido. Ah, aqui estão as respostas para as 3 perguntas:
- Nenhum. Não foi Moisés, mas sim Noé quem colocou animais na arca. 🙂
- R$ 0,05. Se o bastão custava 1 real a mais e a soma é igual a R$ 1,10, o bastão custa R$ 1,05 e a bola R$ 0,05. Se fosse R$ 0,10, o bastão custaria R$ 1,10, somando R$ 1,20.
- 494. Mas eu não calculei de cabeça. rs
E a referência para esses estudos estão no livro “Duas Formas de Pensar: Rápido e Devagar” do Daniel Kahneman e no vídeo abaixo “Brain Tricks – This Is How Your Brain Works” (gatilhos mentais).
Continue lendo esse artigo para conhecer os gatilhos mentais.
Gatilho Mental #1 – Medo
As pessoas se motivam para ganhar alguma coisa, porém se motivam muito mais para evitar perder algo, isto é comprovado pelo nosso instintivo, somos propensos a procurar evitar a dor do que ter prazer.
Isso acontece porque associamos a falta de dor como algo prazeroso, ou ao menos, segurança e estabilidade.
O prazer nos visita algumas vezes, mas a dor agarra-se cruelmente a nós.
John Keats
O ser humano está em constante busca pelo prazer e por conseguinte, tenta evitar a dor. Dessa maneira, esse gatilho é de extrema importância, pois baseia-se em todas as nossas ações.
Para usar esse gatilho, é necessário conhecer as dores e desejos do seu potencial cliente, até por que nem todas as pessoas tem prazeres e dores semelhantes.
Exemplo:
“Eu sei que você tem medo de não conseguir, eu sei que você tem medo de desapontar sua família, eu sei que você tem medo que as pessoas olhem pra você com olhar de desprezo, descaso… Bom, hoje você tem a chance de nunca mais sentir medo…”
Sim, foi apelativa. Um exemplo mais simples é um desconto de mil reais que a pessoa PERDERÁ se ela comprar amanhã…
Você já deve ter “participado” de uma venda de um curso, há sempre um desconto que a pessoa ganha se ela comprar hoje, não, melhor, PERDE se comprar amanhã.
Caso de Sucesso:
O gatilho mental é tocado mais na parte do medo, e que medo é esse exatamente?
Se olharmos um pouco para trás, você perceberá que o medo de ficar de fora é o maior de todos, imagine você sozinho contra um animal silvestre?
É tão popular esse gatilho mental que é chamado de FOMO (Fear of missing out), em tradução livre “medo de ficar de fora”.
O caso de sucesso é a internet, onde as pessoas não querem ficar de fora… pessoas de mais idade com facebook e demais redes sociais é a prova.
Gatilho Mental #2 – Grupo
Esse gatilho é forte, as pessoas querem pertencer à um grupo, querem ser lideradas.
Tratar as pessoas como uma família, um grupo… as pessoas não querem ficar de fora e querem ser aceitas.
Aqui você pode usufruir de várias maneiras, mas o tratamento é especial, independente se a pessoa já comprou de você ou não.
Sem dúvida, criar um grupo é muito bom, até porque, os conteúdos e a interação desse grupo gratuito é focado em alguma coisa decidido pelo administrador do grupo.
Gatilho Mental #3 – Culpa
Correlacionado com o gatilho mental do medo, a culpa é algo que não gostamos.
Quantas vezes você já ouviu falar: “Nossa, eu deveria ter aproveitado aquela promoção.”.
O sentimento de culpa mexe com as pessoas, então, tente de alguma forma alertar ela sobre essa consequência.
No entanto, peço cuidado com esse gatilho, pois você pode conseguir vender (sim, o gatilho mental da culpa vende), por conseguinte, o seu prospecto compra mas pode se sentir frustrado com a aquisição.
Claro, vendas de serviços de pretensão não há como deixar de lado esse gatilho.
Gatilho Mental #4 – Novidade
As pessoas gostam de novidade, tudo que é novo gera interesse e curiosidade.
Dessa forma, em suas palavras, deixe claro que você fez e/ou descobriu algo novo…
O gatilho mental é irmão do gatilho da antecipação, por conseguinte, a frase abaixo faz todo sentido.
A melhor forma de prever o futuro é criá-lo.
Alan Kay
Esse gatilho é notado em vários momentos em nossa vida, principalmente quando você vai em um cinema e passa vários trailers de filmes que ainda não foram lançados.
Quando a publicidade é boa, até a pessoa que não tinha nenhum interesse fica com uma sensação de que precisa comprar e/ou assistir ao filme.
Gatilho Mental #5 – Descaso
A palavra diz tudo, descaso é dar de ombros.
Você já deve ter sentido uma dor no coração por causa de um desprezo de uma pessoa.
Esse gatilho bem aplicado tanto de forma natural quanto de forma prática prove um efeito grandioso.
De forma natural: Você deixar claro que quem vai se beneficiar com esse produto é o seu cliente, não você. Dessa forma, você não estará louco pela venda, afinal, quem precisa de um curso de vendas é você, não eu…
De forma prática: Na hora em que o cliente denota que está caro, você diz: Tudo bem, você ainda não está preparado para a transformação que o meu produto irá fazer. Automaticamente, o cliente vai querer voltar a falar contigo para dar seguimento no projeto.
Dessa maneira, você prova que o valor está muito além do preço.
Caso de sucesso:
Infelizmente, a qualidade do vídeo é baixa, mas a mensagem é forte. A propaganda consiste em desprezar a marca para alcançar uma marca maior.
O ato de pisar é uma das demonstrações de descaso e desprezo. Percebe muito desse gatilho quando o assunto é rivalidade, jogos da stream, times, entre outros.
Como usufruí-lo da melhor maneira:
Para usufruir desse gatilho, esqueça o preço, faturamento e a venda em si do produto e/ou serviço.
Foque na qualidade e no valor do produto, onde esse produto ajudará a pessoa e quebre ao máximo todas as objeções dos clientes e, não seja chato.
Não repita o preço do seu produto várias vezes, foque no valor.
Se o seu produto for bom e ajudar realmente as pessoas e usadas com estratégias planejadas e bem utilizadas, as vendas serão consequência – esse é o novo conceito de vendas.
Está percebendo o poder dos gatilhos mentais?
Gatilho Mental #6 – Urgência
Esse gatilho é o mais simples, simplesmente colocar tempo para algo. Pode ser para um desconto, produto e/ou lançamento.
Aplicado de forma conjunta com o porque ajudará demais, as pessoas tendem a fazer algo quando se tem algum motivo.
Lembrando, o motivo e a urgência precisam fazer sentido.
Caso de sucesso:
A Banggood, site de e-commerce sempre há ofertas relâmpago, para você aproveitar, por tempo limitado, gerando dessa forma, o gatilho da urgência.
Como usufruir desse gatilho em seu Negócio
A maioria das pessoas tem medo de baixar os preços, quando, com o produto mais barato, vende mais e por conseguinte, se for um produto com validade, não chegar a “vencer”.
Esse gatilho é o mais fácil para uma pessoa ver uma publicação sua no Facebook, curtir a sua página e ir a sua loja comprar.
Ao fazer sorteio, você também estará utilizando desse gatilho, pois em algum momento, você sorteará o prêmio e as pessoas precisam comprar antes disso.
Gatilho Mental #7 – Escassez
Quanto mais raro é, mais caro é tanto para comprar quanto para adquirir.
As pessoas valorizam o que é escasso, ao menos quando sabem que é escasso.
Portanto, você deve deixar claro que há uma quantidade limitada pelo seu produto ou serviço.
A escassez se volta para aquele frase que você já deve ter escutado: “Deveria ter dado mais valor enquanto eu tinha”.
Caso de sucesso:
Entrei em alguns e-commerces e não achei o que eu queria.
No entanto, não é a toa que, antigamente a maioria dos e-commerces usavam a estratégia “só mais uma no estoque”.
Alguns ainda devem usar, ao não ser que foi proibido e eu não fiquei sabendo.
Como usufruir no seu Negócio:
É bem simples, só colocar uma quantidade limitada há um preço definido por você.
Você também pode adicionar um bônus ou usar junto com a prova social, onde você denota que há muitas pessoas interessadas no seu conteúdo, porém somente 200 pessoas poderão participar.
Gatilho Mental #8 – Reciprocidade:
Você já recebeu um presente de alguém e se sentiu meio que obrigado a dar alguma coisa de volta no aniversário dela?
Sim, é normal nós, de alguma forma, querer retribuir a pessoa que se doou por nós.
Eu, inclusive, estou pensando desde o meu aniversário o que comprar quando a minha amiga fizer aniversário porque ela me deu um presente.
As pessoas se relacionam mais com quem as ajuda primeiro. Por isso, o marketing de conteúdo é muito bom, você ajuda as pessoas de forma gratuita e depois elas querem de devolver de alguma forma.
Nesse requisito também, é importante lembrar que você pode escrever artigos sobre as principais dúvidas – aquelas que você já está cansado de responder – em poucas linhas para não precisar responder sempre.
E não menos importante, criar conteúdo sobre o seu produto ou serviço principal, motivos não faltam.
Caso de sucesso:
A vida é muito mais do que dinheiro. Gentileza dada genuinamente vira uma corrente sem fim, você ajuda e é ajudado, como no vídeo, a primeira pessoa que ajudou no início é ajudada no final (você não percebeu né? rsrsrs).
A reciprocidade talvez não aconteça imediatamente e nem com a pessoa que você ajudou, mas com toda a certeza, a força invisível do universo tratarás de te recompensar!
Há várias campanhas e imagino que toda a empresa tem alguma maneira de ativar o gatilho da reciprocidade. No caso de sucesso denotado acima, foi a música One Day da banda Matisyahu.
A gratidão é o primeiro passo para se tornar bem sucedido!
Como usufruir desse gatilho em seu Negócio
Como já denotado, você precisa dar algo de forma gratuita e não esperar nada em troca.
Materiais gratuitos caso você use o marketing digital para atrair clientes e até mesmo quando for vender, se conseguir dar uma amostra grátis, dessa maneira, a pessoa verá que precisa te devolver algo seja se cadastrando na sua lista ou comprando o seu produto ou serviço.
O mais importante: Tenha a reciprocidade como hábito. Ela gera colheitas além do que a ciência pode explicar para o seu negócio e é imensurável se sentir útil ajudando as pessoas.
Gatilho Mental #9 – Prova e Presença Social
Aqui muitos entendem por aquela famosa frase: “Quem não é visto, não é lembrado”.
A prova e a presença social são muito importante, quanto mais você aparece na frente de uma pessoa, mais ela pensa em você e em seu produto/serviço.
Para exemplificar melhor, no início do artigo denotei sobre a escolha dos restaurantes, você provavelmente optaria por aquele que estivesse cheio para “ter certeza” que não se decepcionaria…
Quanto maior a prova e a presença social, melhor!
Como usufruir em seu Negócio
Antigamente, era pagando pessoas para estar na frente do seu negócio para movimentá-lo.
Hoje, você pode criar conteúdo na internet e alugar placas em locais movimentados para ser visto. Não que comprar tempo e espaço de pessoas deixou de ser algo, porém, o investimento se comparado com as outras coisas é muito alto.
Gatilho Mental #10 – Autoridade
Manda quem pode, obedece quem tem juízo.
Pelo simples fato de um médico estar de jaleco branco torna-se uma autoridade.
Nós não perguntamos porquê preciso tomar o remédio ou para que ele serve de fato, simplesmente por ser uma autoridade nos dizendo, o remédio serve para curar esse problema que estou tendo agora…
Nós confiamos em pessoas de autoridade, por isso, deixe claro os motivos pelo qual as pessoas deveriam confiar em você.
Para gerar autoridade, é interessante você criar conteúdos sobre o assunto, presença online, escrever um livro, e se possível, mostrar que é bem sucedido em sua área.
Caso de sucesso:
“Quem usa tigre é autoridade no assunto.” Essa campanha foi vista pela maioria das pessoas, mas aposto que a maioria não se ligou os pontos com o gatilho da autoridade.
A autoridade manda tanto que o psicólogo Stanley Milgram fez um experimento onde quem obedecia à autoridade (professor) recebia um castigo (choques de mentira), mesmo assim, os partcipantes não conseguiam resistir. Veja mais aqui.
Como usufruir no seu Negócio:
Antes de acionar esse gatilho, seja uma autoridade!
Castelos construídos a base de areia não se sustentam por muito tempo.
Para implementar em seu negócio, posicione-se como uma autoridade, mostre que você entende bem do seu assunto e prove quando for possível.
Crie conteúdo de alto valor de forma gratuita, e-books, artigos e imagens nas redes sociais para gerar reciprocidade, confiança e mostre a sua experiência, a autoridade será uma conseguência.
Todos nós começamos como anônimo e avançamos, até chegar a ser uma autoridade e quem sabe, ser mito no assunto.
Gatilho Mental #11 – Garantia
Se você prova que o produto realmente entrega aquilo que ele promete, porque não dar garantia?
A garantia prova que o risco todo é seu, não da pessoa. Compre, se você não gostar, me envie um único e-mail e eu te reembolsarei de volta todo o seu dinheiro.
Você pode ir além: Dar uma garantia condicional. Essa seria assim: Se você não gostar/aprovar o meu produto ou serviço, te devolvo o que você investiu mais x valor.
Ou também, se você não conseguir resultado, vou te dar uma mentoria de 3 meses, assim, eu tenho certeza que você vai conseguir ter resultado.
Para implementar em seu negócio, além de colocar uma garantia, comunique ao seu cliente.
Essa você não pode deixar de lado caso esteja no meio digital.
Gatilho Mental #12 – Multicanal
Onde você vai, você vê a empresa. Já sentiu isso?
Esse é o gatilho do multicanal, através de exposições em lugares diferentes, você o ativa.
No mundo online é fácil, você consegue aparecer gratuitamente em muitas redes sociais e, possivelmente, ter o seu próprio site.
No mundo físico, o investimento é maior, porém, você pode estar no rádio da cidade, com placas na rua e/ou em lugares altamente frequentados pelas pessoas.
Gatilho Mental #13 – Compromisso e coerência
Inegavelmente, as pessoas tendem a cumprir o que falam. Tanto que, a maioria prefere não falar nada para não precisar estar comprometido.
Esse gatilho você consegue ativar nas mídias sociais de forma genuína, somente em pedir para a pessoa digitar algo nos comentários como por exemplo: “eu quero” ou “eu estou comprometido” e depois você pode usar isso em seu vídeo de vendas ou simplesmente, para aumentar o engajamento.
Gatilho Mental #14 – Exclusividade
As pessoas gostam de exclusividade, de pertencer à um grupo que faz alguma coisa específica, somente neste grupo.
Ter um grupo de compradores é ótimo, além desses integrantes já conhecerem o seu trabalho, podem interagir uns com os outros para responder as dúvidas dos integrantes.
Eu inclusive faço isso, administro um grupo de vendedores que já compraram esse curso através desse link.
Gatilho Mental #15 – Especificidade
Quanto mais específico você for na sua comunicação, mais transparência você passará.
Mês passado ganhei 17 mil reais na empresa da Polishop.
Mês passado faturei R$ 17182,34 na empresa da Polishop.
Percebe como muda?
Para ativá-lo é simples, seja o mais específico e simples nas suas palavras.
Gatilho Mental #16 – Porque
Por mais que falamos sobre ativar a parte emocional do cérebro, o nosso cérebro procura no racional razões para agir.
Por isso, em sua copy, utilize motivos para a pessoa clicar ou comprar o seu produto.
No livro “As Armas da Persuasão” do Robert Cialdini, ele denota que pelo simples motivo de usar o porque em sua comunicação, ele passava na frente.
Para você ver como é poderoso, olha como era inútil o motivo:
- Posso passar na sua frente para fazer cópias porque eu estou com pressa;
- Posso passar na sua frente porque quero fazer cópias.
Imagino que na fila todos estivessem com pressa e para fazer cópia, porém, ainda assim, deixavam o autor passar na frente.
Gatilho Mental #17 – História
Se tem alguma coisa que é mágico, é contar uma história.
Desenvolva essa habilidade, aprimore e tente ao máximo envolver o seu potencial cliente.
Pessoas conectam com pessoas, ainda mais quando há algo que a pessoa já superou e a outra está passando ou, há algo semelhante entre ambas.
Em seu negócio, a história precisa começar do chão e mostrar onde você está hoje, falando das dificuldades passadas e como você fez para dar certo.
Isso vale para todos, até mesmo se o seu produto não ser de empreendedorismo, mas as pessoas conectando com a sua empresa, vão frequentá-la mais vezes.
Conclusão – Gatilhos Mentais
Gatilhos mentais são poderosos, atalhos que bem utilizados te fazem vender mais. A arte da persuasão é algo que o vendedor deveria aprender todo dia um pouco.
Dessa forma, citei os que mais fazem diferença na hora da venda e se possível, leia de novo, falo somente do necessário sobre o gatilho e os exemplos são muito bons.
Por favor, não use esse poder – gatilhos mentais – para propagar o mal.
Comente aqui qual gatilho você mais gosta de usar.
Fonte(s):
Meu conhecimento e bagagem sobre o assunto mais artigo(s) lidos.
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