Como prospectar clientes?
Será que a cada 100 pessoas que você prospectar, 1 compra?
Esse termo você já deve conhecer… o problema está no pensamento.
Se você pensa que a cada 100 pessoas, uma compra. Você prospectará 100 e espera que uma só compre.
Dessa maneira, você está feliz caso conseguir mais, caso contrário, ficamos no empate, e tá tudo bem.
Mesmo?
Eu penso que não, o que conta no final da história é o resultado. Você pode prospectar 20 com uma taxa de 60%, se acreditar. O seu resultado será melhor do que aquela pessoa que prospectou 100…
Se você quer aumentar a % de retorno para cada cliente novo prospectado, leia todo o artigo!!
Como Prospectar Clientes
A alta performance nas vendas está diretamente relacionado com a prospecção de novos clientes.
Há vários erros que você pode estar cometendo, desde a forma de pensar até na execução.
Vamos começar com uma possível crença limitante:
Incomodar a pessoa
Algumas pessoas não gostam de falar no telefone, a maioria sempre está muito ocupada e, por conseguinte, não gostam de receber ligações.
Mas se o seu produto ajuda essa pessoa, não seria um favor você oferecer/falar com ela?
E por último, para acabar com essa crença limitante (ligar achando que você está incomodando as pessoas), pense:
“Se ela atendeu, é porque ela poderia atender.”
Se essa pessoa estivesse em uma operação cirúrgica, ela não o atenderia. Como o atendeu, ela poderia lhe atender.
Seu cliente
Qual é o seu cliente?
Você precisa segmentar, não é dando tiro para todo lugar que você ganha a guerra.
Defina as características, o serviço, o faturamento e tudo que for possível do seu cliente.
Com as características, você consegue fazer o script melhor, a sua comunicação será melhor e única e muito mais benefícios, FOCO!
Aqui a principal dica: “Vai para onde você joga melhor”.
O cliente ideal é consequência do produto, por isso, você pode escolher um produto que saiba do assunto, goste ou outra coisa!
Tenha um método
Não tem como fazer um prato de comida pela primeira vez sem saber a receita, ingredientes e o modo de fazer.
E mesmo que você domine, o prato sai melhor com a receita.
Da mesma maneira na prospecção, tenha um método, esse por sua vez, te ajudará a executar com uma taxa de erros bem menor e de uma forma mais eficiente.
Em seu método, faça um script, com isso, se a pessoa responde sim, você vai para esse lado, se a resposta for não, vai para o outro lado…
Executar
Você não mata a fome só lendo o cardápio.
Com a parte de prospectar novos clientes não é diferente, você precisará executar, e digo mais, todo o dia de trabalho.
Se estiver no mundo on-line, pode ser todo dia.
Separe um horário, bloque-o unicamente para prospectar novos clientes.
Dica aqui: Após o almoço é um bom horário, você não mostra a sua cara de sono e geralmente é um tempo que as pessoas estão livres de seus respectivos empregos.
Independente se você tiver mais empregos, separe um horário somente para buscar novos clientes!
Use ferramentas ao seu favor
Sinceramente, seja protagonista e faça acontecer. Use ferramentas que irão lhe ajudar a vender mais, isso será fazer mais com menos.
O custo da maioria das ferramentas se paga com uma venda não tão boa…
Se você não investir para conseguir mais vendas seja por qual motivo, há uma grande chance de você estabilizar nas vendas… não se faça de vítima.
E você pode sim tirar do seu bolso, há uma grande chance de você aumentar as suas vendas, não as vendas de todos (mais tarde, todos aumentarão as vendas!).
Há muitas ferramentas gratuitas e boas para você utilizar, a consequência é óbvia, aumento de desempenho.
Ferramentas de Vendas Gratuitas:
Ferramentas de Vendas Pagas:
- Pipeline (muito bom para prospectar);
- Salescope;
- Olist (e-commerce);
- Leadlovers (e-mail marketing).
Como será a prospecção?
O ideal é ser por telefone, a pessoa te responde na hora. Como já denotado no artigo, se a pessoa atendeu, é porque ela podia atender.
A sua ligação precisa ter um objetivo, uma meta.
Se a venda não acontece pelo telefone (sim, vendas podem acontecer pelo telefone), provavelmente, o objetivo da ligação é marcar um horário para uma reunião.
Da mesma forma, para você conseguir ligar para a pessoa e continuar falando com ela, não fale da certificação ISO, de tantos clientes atendidos…
Para você conseguir falar com ela, você precisa focar no que você vai ajudar ela.
No último subtítulo, conto uma técnica poderosa de copy!
Precisa ser novos clientes?
A prospecção de uma empresa precisa ser de novos clientes, mas, possivelmente, a sua não.
Como prospectar clientes você já sabe. Ao invés de ir a “campo”, por que não “renovar” novos clientes?
Pesquise entre os seus amigos, clientes e parentes proximidades que a sua empresa poderia atuar.
Por exemplo, se você presta serviços para uma empresa no setor maquinário:
Para todos: Para quem vocês indicariam o meu serviço?
Por que não? Afinal, se você está fazendo um bom serviço, seria um agrado para todos os lados.
Mas cuidado, não fale na festa, encontro da família e/ou na igreja, a verdade é que você deve marcar um horário.
Quantos você já pediu para te indicarem e até hoje nada… pois é. Marca um horário para falar com ele sobre o seu serviço/produto.
Também há a carteira de clientes da sua loja, quantos clientes você tem que já não compram há 3 meses, 1 ano… se você não anota, comece o quantos antes.
Isso mesmo, antes de ir ao “campo de batalha”, gastar gasolina, veja se os seus clientes não estão bem aí, na sua carteira de clientes.
Concorrência
Ainda antes de “ir a caça somente com a arma”, pergunte-se:
“Quais são as empresas concorrentes da empresa que você já atende?”
Respondendo essa pergunta você terá um número de prospectos grandes e, além disso, você já está acostumado a atender esse público.
E por último, faça pesquisas em canais físicos e digitais, como por exemplo, Facebook, Google, LinkedIN, Classificações e Associações.
Também não posso deixar de mencionar feiras e convenções, que são ótimas para você vender, principalmente se for venda restrita.
Quadrante da prospecção
O E significa Empresa, P para produto e S para serviço.
Muitos quando começam a prospectar, vão direto para a rua e passam de casa em casa, obra em obra, mas será que é ali o lugar certo para começar?
Eu penso que não. Isso será muito desmotivador, e ainda, no começo.
Então, O quadrante serve justo para isso, você separar todas as pessoas.
Primeiro (1), você visita, contata quem você conhece e conhece a empresa.
Segundo (2), comenta com os seus novos amigos, parentes, entre outros (que te conhecem) sobre o seu produto.
Terceiro (3), aqueles que conhecem a empresa/produto/serviço e não te conhecem.
E aí sim, em último lugar (4), você prospecta tanto quem não conhece nem você nem no que você trabalha.
As pessoas preferem fazer negócio com pessoas conhecidas!
Como prospectar clientes no Marketing Digital?
Ao invés de você ligar, você vai precisar mandar mensagem que, a pessoa abra, leia e ainda responda.
Sim, uma missão quase impossível… a maioria das pessoas por mais que passam muito tempo nas redes sociais, a interação com alguém novo e sem autoridade, é praticamente muito difícil.
Mas há maneiras de driblar isso!
Você pode testar no orgânico (tráfego sem pagar nada), mas depois de estar tudo pronto, vai para o tráfego pago, cada vez mais as redes sociais estão entregando menos as postagens.
No marketing digital é mais fácil, ao invés de você ligar, você manda direto para a página de vendas do infoproduto.
Caso você queira alcançar um patamar milionário, recomendo que vá para a internet o quanto antes, você consegue automatizar muitas coisas.
A página de vendas terá um vídeo e logo após um botão “Compre Agora”, se a pessoa ainda estiver em dúvida, ela continuará descendo a página e você vai respondendo as objeções do seu produto, para acabá-las com ela.
Você paga para uma plataforma de anúncios anunciar o seu produto, seja como afiliado, e-commerce e/ou como produtor, você manda um número grande de pessoas para a página e certamente sairá venda!
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09 Dicas de como prospectar clientes por telefone:
#1 – Defina o seu cliente:
Você precisa inserir pessoas em uma lista que tem características em comum, seja lá qual for ela.
#2 – Conheça o que essas pessoas fazem:
Você já definiu o seu cliente e sabe o que o seu produto tem de transformação.
Você vai ligar para quem?
CEO, CFO, CMO ou o que da empresa?
O que essa pessoa faz?
Você precisa saber o que essa pessoa faz, como você vai querer vender uma solução para o serviço dele se você nem sabe o que ele faz?
#3 – Perguntas relacionadas ao serviço do cliente voltado para a solução do produto:
A pessoa não quer um curso de emagrecer, ela quer a solução (barriga sarada).
Então, você não pergunta: Você está precisando de um curso de emagrecimento?
E sim, qual é o trabalho, qual está sendo o esforço para emagrecer?
Percebe a diferença. No primeiro, você é chato e acabarás com a chamada, já no segundo exemplo, a pessoa vê interesse em falar contigo.
Da mesma forma é no meu caso, não pergunto se a pessoa está precisando de um curso de vendas, mas como está a motivação dos seus vendedores? Como está a prospecção de novos clientes?
Procure por mudanças na empresa, no segmento do serviço dele, pesquisa no google para saber mais sobre a empresa!
#4 – Pratique:
A parte de praticar não é ir atrás de novas pessoas, isso é ir direto na apresentação sem passar no treino.
Treine possíveis objeções com pessoas da sua empresa para saber as melhores perguntas, o melhor caminho para percorrer durante a caminhada, entre outros. Pratique!
#5 – Integre com Marketing:
A cada 10 pessoas, 6 provavelmente vão pedir algo. Geralmente é um panfleto, uma revista e assim por diante.
Mas isso é coisa de passado.
Pede o e-mail e mande um vídeo falando da transformação do seu produto, se possível com uma pessoa que já usou o produto da empresa.
Dessa forma, após ver o vídeo, você terá mais chances de conseguir vender.
Também, com o e-mail, mande e-mails específicos para essa pessoa, fazendo ela conhecer melhor sobre os benefícios do seu produto.
#6 – Identifique os decisores antes de ligar:
Quem decide?
Quem de fato efetua a compra?
No LinkedIN você provavelmente conseguirá essas informações.
A maioria dos citados acima devem ser feitos antes de começar a ligar.
Entenda: Você não vende para quem não tem o poder de decisão.
Você não precisa saber o nome da pessoa, mas precisa saber que x pessoa participa. Pode ser advogado, diretor financeiro, entre outros.
#7 – Tenha um script:
Precisa ter um script, caso contrário, você tem uma grande chance de perder o controle da conversa.
Se a pessoa diz não, você vem para cá, se a pessoa diz não de novo, você vai para cá e se diz sim, você vai para lá.
#8 – Faça parecer natural:
Precisa parecer natural, o vendedor é amigo de todo mundo.
A probabilidade de a primeira pessoa que atender não ser com quem você quer conversar é grande.
Por isso, precisa parecer de forma natural que vocês já são amigos há muito tempo.
#9 – Técnica Poderosa:
A ligação na maioria das vezes será curta e com o objetivo na mão, você precisará ser rápido.
Há várias técnicas, a que eu uso na maioria das vezes é chamado de AIDDA:
A de Atenção:
O primeiro passo quando a pessoa atende o telefone é você despertar o interesse dela.
I de Interesse:
Você com a atenção, precisa gerar interesse, então, denotar a solução final é ótimo!
D de Desejo:
O desejo é algo impressionante e como vendemos para o lado emocional, isso precisa estar claro para você, o desejo é a parte mais importante.
Portanto, concentre-se no desejo principal que o seu produto gera.
D de Decisão:
Não adianta eu conversar com a pessoa e ela achou interessante, mas não decidiu nada.
Dessa maneira, a parte decisória é o momento em que você marca um horário, o lugar e quando!
A de Ação:
A ação deve ser o seu objetivo antes da ligação.
É um encontro?
É enviar um e-mail?
Qual é a ação que você quer do cliente?
Conclusão – Como prospectar clientes
Depois de muitas prospecções, faça muitas visitas!
Muitas visitas mesmo, eu sei que prospectar é chato, até porque na prospecção nós não estamos vendendo.
Conte a sua história a 4 pessoas todos os dias e, será muito difícil, você não chegar no sucesso.
Comenta aqui embaixo o que você pensa sobre a prospecção!
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