Como Apresentar Preço? Preço é o quanto você cobra pelo seu serviço/produto, quando chega nesse momento, tanto na hora de responder o preço quanto na hora de falar o preço, muitos vendedores cometem erros gravíssimos.
Na verdade, esse erro define muitas vezes a venda, por falta de esclarecimento, insegurança ou outra coisa acaba-se perdendo a venda ou precisando baixar a margem…
Se você quer saber como apresentar o preço da melhor maneira e não precisar baixar a margem, leia o artigo até o final.
Abordagem
Sim, a apresentação do preço é mais para frente.
No entanto, algumas pessoas parece que vão ter um choque se não souberem o preço na hora.
Imagine que a pessoa chegue até você e pergunta:
Qual é o preço?
Caso você responda, você passa a sua autoridade e o mando da conversa.
E pior, você conseguirá passar o valor devido e começarás a dar justificativas, ficando numa briga sem fim.
Em alguns produtos o preço é óbvio.
Porém, você não responde a pergunta e sim, começa a questionar a pessoa de volta.
Assim, você terás o controle da conversa e conseguirá efetuar a venda no preço que você quer.
Mas, e se, o cliente continuar insistindo no preço?
Há duas alternativas. A primeira é falar “depende”, e não deixa de ser verdade…
Há muitas variáveis como por exemplo o endereço de entrega, quantidade e outros.
E a segunda alternativa é falar uma faixa de preços, como por exemplo “de R$ 200,00 a R$ 1.500,00”.
Valor do produto
Agora que driblamos o preço, podemos apresentar o valor.
Essa parte você pode treinar na frente do espelho, fale todo o valor do seu produto, a transformação dele.
Você não vende “o primeiro módulo todo será abdominal”, você vende “Corpo sarado”.
Deixa essa parte bem organizada, mas tão bem organizada, quebre todas as objeções e crie âncoras de preço.
Âncoras de Preço
Você apresentou o valor, para poder cobrar um pouco mais caro, fale no meio da conversa algumas coisas que remetam maiores preços.
Como por exemplo: Para eu estar junto ou algo como uma consultoria minha hoje está R$ x.
Joga um preço mais alto do que o curso que você vai vender.
Aqui o exemplo foi de um curso.
Mas se fosse, por exemplo, uma loja de carros:
Esse carro é de 150 mil reais. Nesse caso você sabe que a pessoa vai comprar um carro de 50 mil reais.
Percebe que o preço é questão de percepção?
Veja o caso da Apple, Polishop, entre outros, que vendem muito, claro, tem qualidade, mas o preço é um pouco mais caro.
E não vem falar que isso está batido, pense como você poderia colocar isso no seu marketing para poder cobrar mais caro.
A questão de âncoras, você pode citar que você investiu tanto para tal coisa, estudou x e por aí vai.
A intenção das âncoras é literalmente, quando você falar o preço final, o potencial cliente falar “Nossa, está muito barato”.
Não se esqueça, se hoje todos estão pedindo para você um desconto ou uma condição especial, o problema não é no final, e sim, no começo, na parte do marketing.
Como Apresentar Preço?
Junta o preço de todas as âncoras denotadas enquanto você mostrava o valor e faz uma soma total.
Apresenta o pacote por um preço um pouco menor.
Continua falando e faz a pessoa acreditar que esse é o verdadeiro preço.
Oferece um bônus se ela comprar hoje/até tal data e fala o preço verdadeiro final.
Então seria dessa forma:
Preço alto > Preço Alto > Bônus > Preço Verdadeiro Final
Aqui você acerta e determina para aqueles que estão em dúvida e para aqueles que estão em cima do muro.
Obviamente, é mais fácil fazer isso com produto digital. No entanto, você pode colocar uma plaquinha de desconto em x produto físico e também aumentará as suas vendas.
Parece algo modinha, sem sentido, mas para aqueles que querem – estão em cima do muro – esses compram.
Detalhe importante:
Deixar claro quanto a pessoa está economizando.
Pode ser em porcentagem (%) ou em reais (R$), caso for pouco o desconto, uns 100 reais, diz em %, agora se for algo perto de R$ 1.000,00, fala R$, até para ser algo mais palpável, deixe claro.
Seja verdadeiro
O que você fala precisa ser verdade, caso contrário, em algum momento a máscara cai.
Faça o que é certo, não o que é fácil.
Quando você passa o seu preço, você não pode demonstrar insegurança, ser falso, a maioria das pessoas percebe isso e começa “a dar para trás”.
Antes de mostrar o valor para o seu cliente, tenha diversas justificativas em sua mente para poder cobrar o preço que você acha.
E aqui serve tanto para o online e para o físico, pois fica evidente em ambos.
Você precisa saber o seu diferencial, o quanto você estudou, o quanto você investiu e para você precisa estar claro que o preço está ridiculosamente barato. Assim, será mais fácil você ter a confiança, precisa ter o gosto de apresentar o preço.
Falar o preço final e?
Falou o preço final, não fale mais nada.
Aqui entra várias coisas de vendedores iniciantes, como por exemplo, o preço de tabela é esse… o preço é esse mas conseguimos fazer um desconto…
Enfim, começa a justificar o preço.
Você fala do preço e não fala mais nada. Deixa o cliente reagir.
E aqui acontece outro grande erro, você começa a dar justificativas do seu preço…
Você quebra objeções nesse momento e/ou aumenta a sua autoridade no assunto, em nenhum momento, discute o preço.
Se o cliente achar mesmo muito caro, indique outro profissional, você sabe o quanto vale.
6 Dicas Matadoras – Como Apresentar Preço
Trivialize o seu preço
Nesse caso, você divide o preço do seu produto por cada dia, você vai perceber que fica menos do que R$ 5,00 (geralmente).
Pode ser algo como: Mais barato do que tomar café todo dia… esse é o troco que você tem para dar no semáforo…
Seria mais interessante algo do dia a dia da pessoa, assim, quando a pessoa fizer algo, ela, possivelmente, vai se lembrar disso e vai pensar conscientemente ou inconscientemente:
Isso poderia ser usado para… – os benefícios do seu produto/serviço.
Comentar o que ela ganha e/ou deixa de perder
Se a pessoa não comprar hoje de você, o que ela perderá?
Se a pessoa comprar hoje de você, o que ela ganha?
Desenvolve bem essa parte e aqui, procure acabar com todas as objeções do seu possível cliente.
>>> 7 Dicas Para Você Vender Mais E Melhor
Não dar justificativas sem motivo
Nesse ponto, imagine quando você fala todos os seus diferenciais e o que você faz tudo de uma vez…
Isso tem hora. Se você tentar justificar, como eu já denotei no texto, você passará o seu controle.
Faça bem a sua proposta e apresente o preço.
Se a pessoa discutir e você tentar justificar o preço, será uma briga sem fim. Deixa a pessoa responder pós apresentação de preço e, discuta de forma firme e confiante.
Use algum tipo de urgência/escassez
O gatilho da escassez é muito poderoso e esse dispara as suas vendas.
Ofereça algum bônus somente hoje ou essa semana, diga que as vagas são limitadas, entre outros.
Algum tipo de urgência/escassez para aquele que está em cima do muro vai ser o empurrãozinho final.
O preço é custo ou investimento?
Vai variar muito do seu produto. O aconselhável é que você chame de investimento, de custo/despesas todos nós estamos cheio.
Se ela investir, comenta do retorno do investimento…
O custo/despesa será eterno, não volta, não tem retorno…já o investimento é algo que pode ser caro, mas, mais tarde, vai retornar, o retorno será o seu benefício.
Investe 1 real e volta 5,10… Investe 30 reais e você pensará da mesma forma do que os bilionários, entre outros.
Ofereça parcelamento
Aqui no Brasil há uma cultura de R$ 900,00 é caro, agora 12 vezes de R$ 97,00 não é caro.
Por mais que eu pense ao contrário, afinal, é o mesmo produto e no final custará mais caro.
Isso não é errado, é só a maneira que a pessoa pensa… e você não está se aproveitando disso, somente oferecendo uma condição especial.
Se você confia no produto, na empresa e em você, por que ter medo de falar o preço?
O preço é o que você receberá pelo seu serviço, pense que você é importante (sim, valoriza a sua vida), mas foque no valor do seu produto, no que ele transforma o seu cliente.
Não comente antes de falar o preço ao cliente: você está preparado? Você está sentado? Meu produto realmente não é o mais barato, mas…
Também não comente depois de falar o preço ao cliente: ele custa isso porque…, se você for pagar a vista tem desconto, se você levar mesmo posso ver um desconto com o gerente…
Se precisar de algum assunto, fale do mercado que você atua, as principais tendências…para valorizar ainda mais a sua autoridade.
Mostrar depoimentos de quem já comprou de você, pesquisas e fala de especialistas no ramo.
Conclusão – Como Apresentar Preço
O preço é questão de percepção, olhe o preço de uma caneta, vai de R$ 1,00 até R$ 5.000,00. Por isso, nada é caro, tudo tem o seu preço, basta você vendedor, apresentar o valor.
Cuidado, as pessoas pagam pelo que elas não sabem e que você sabe, por isso, no momento que você dar o preço e não ter feito as etapas anteriores da forma certa, provavelmente você passará o mando da conversa.
Por isso, não fale o preço e puxe assunto sobre o que você vende…se a pessoa for grossa, você diz o preço e bem provável que ela vai embora, e tá tudo bem, essa quer preço, você vende valor.
O preço é a hora boa, a hora em que você passa a fala para o cliente depois de falar um pouquinho mais do que em uma conversa normal.
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