Aprender a vender é necessário, aprender com o maior vendedor do mundo é um bem-necessário. Me Venda Essa Caneta é a interrogação do maior vendedor do mundo!
O filme O Lobo de Wall Street ficou famoso por diversos motivos, o personagem principal foi o Jordan Belfort que foi interpretado pelo Leonardo di Caprio.
Inclusive, se você não assistiu, está perdendo muita coisa.
Em um seminário, o Leonardo di Caprio pede para algumas pessoas:
“Me Venda Essa Caneta”:
Antes de continuar, escreva aqui nos comentários o que você responderia, por gentileza.
Como podê observar no vídeo, as pessoas focam nas qualidades do produto, ao invés da dor do cliente.
Esse é um dos piores erros dos vendedores. Falar de si mesmo, dos produtos/serviços e dos benefícios.
Lição: “Me venda essa caneta”:
Em um processo de venda, você primeiro qualifica a pessoa, para ver se ela é uma possível compradora ou não do seu produto.
O objetivo não é vender tudo para todos, é vender o nosso produto para as pessoas que dependem do seu produto/serviço.
Dessa maneira, você vende somente para os interessados em seu produto.
Inclusive, se você for muito bom, vai conseguir gerar o desejo na pessoa que nem desejava/conhecia comprar o produto.
O que fazer quando perguntarem: “Me Venda Essa Caneta”:
Ao invés de falar os benefícios da caneta como o funcionamento, cor, entre outros, você deveria devolver a pergunta, esse é o trabalho das vendas.
Como por exemplo:
Faz quanto tempo que você está procurando uma caneta?
Quando foi a última vez que você utilizou uma caneta?
Que interesse você tem em uma caneta?
Qual era o tipo de caneta que você usou pela última vez?
Como você usaria uma caneta no seu dia a dia?
Como uma caneta lhe beneficiaria?
Fazendo as perguntas, você não assume que a pessoa precisa/quer a caneta, não afirma que a sua caneta é a melhor do mundo.
Você faz perguntas e deixa a pessoa justificar isso.
O produto foi a caneta, mas entenda que é indiferente o que você vai vender, seja você mesmo, seu produto, serviço, enfim, nós vivemos de venda.
Veja o próprio lobo respondendo “Me venda essa Caneta”
Não venda, converse.
Quando você faz a pergunta:
“Por que você tem interesse nessa caneta?”
R: “Ah, eu não tenho interesse em nenhuma caneta, não quero nenhuma do mundo.”
“Bom, isso é verdade?”
R: “Sim, eu não tenho interesse nenhum.”
Melhor, assim você sabe que não precisa perder seu tempo com essa pessoa.
Você vai atrás dos possíveis clientes que tem sim interesse em comprar uma caneta, essa sim, você vai tentar vender.
Então, entenda que você não vai direto para o ataque, você primeiro qualifica a pessoa, descobre o máximo possível de seu prospecto pra entender:
- Quanto tempo ela está procurando uma caneta?
- Se ela realmente precisa de uma caneta?
- Que tipo de caneta ela precisa?
- Como é o estilo de vida dela?
- O que é importante para ela?
E com essas informações, você analisa a necessidade da pessoa e com as próprias justificativas dela você comenta:
Baseado no que você me falou, a caneta que eu tenho aqui supriria a sua necessidade de x, y e z, porque essa caneta faz x e você me disse isso, você me falou y e a caneta também vai fazer tal coisa e além disso…
E aí você faz todas as outras técnicas de vendas.
Então, entenda, a sua caneta não é a melhor coisa que apareceu na vida da pessoa e você não sai falando dos benefícios…
A pessoa não quer saber quantas horas você passou escrevendo o artigo, fazendo o seu produto ou outra coisa, ela não está nem aí para isso.
Ela quer a solução do seu produto/serviço.
Veja a parte do filme onde mostra como vender a caneta e compartilhe o artigo com seus amigos:
Crie a Necessidade! Não saia vendendo para todos, faça perguntas para qualificar as pessoas.
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