Objeções – o talvez das vendas.
Será que quando o cliente diz: “Deixe eu pensar sobre”, a melhor maneira é dizer ok?
Com toda a certeza não. Esse erro é de vendedor bonzinho, e sinto muito, na vida real, na grande maioria das vezes, o bonzinho só se ferra.
Neste artigo você aprenderá o que são objeções e como lidar com elas!
Objeções significado
Objeção: obstáculo apresentado em relação a uma proposição. Objeções são cortina de fumaça, segundo o maior vendedor do mundo – Jordan Belfort.
O que são objeções?
Objeções são uma cortina de fumaça, onde o possível comprador não tem a certeza que você resolve o problema, seja com o seu serviço ou produto.
Dessa forma, o que eu faço e indico que você faça o mesmo, é entender a real objeção e voltar a vender de uma forma mais objetiva.
Mas antes, precisamos entender o que de fato o nosso cliente achou do produto. Como?
O que perguntar logo após a primeira objeção?
Você vende quando o cliente tem certeza do produto/serviço, de você e da empresa.
Por conseguinte, o mais necessário é ver a opinião do cliente sobre o produto.
Com isso, faço o seguinte:
Eu sei que você quer pensar um pouco sobre, me permita voltar um pouco: me responda o seguinte: “Você gostou do produto?” “Faz sentido para você?”
Alguma pergunta desse “calibre”, logo após, vejo como a resposta soou, de 1 a 10 – para 1 péssimo e 10, VENDA!
Na maioria das vezes, a resposta soará para 5 ou 6, mas com palavras de 10. Então, você usa dessa energia e fala uma palavra concordando!
Logo após, começa a mostrar os valores do produto novamente – começa a vender de novo. Aqui, você faz o cliente se sentir mais seguro e, provavelmente, quando você pedir para fechar, ele aceitará!
No final das contas, as objeções são cortinas de fumaça para as incertezas, você é o responsável por fazer a pessoa ter certeza de você, do seu produto e da empresa.
Exemplos de objeções
Há inúmeras objeções, o que preciso deixar claro antes de prosseguir com exemplos é:
O bom vendedor transforma o talvez em sim. O não é não. E esse talvez é objeção.
Dito isso, objeções são desculpas inventadas pelas pessoas para adiar a decisão por causa da incerteza.
- Me deixe pensar sobre isso;
- Deixe-me ligar para você de volta;
- Deixe-me falar com x pessoa;
Para driblar isso você também pode falar o seguinte:
Olha, eu entendo que você quer pensar sobre, mas, se tem algo que eu descobri nesses anos de venda, é que você voltará para a sua rotina apertada e eu voltarei para a minha, você deixará de lado essa ideia. Eu sei que você amou o produto, você me disse x…
A verdade já foi denotada no artigo, o certo seria: Me deixe pensar sobre porque eu ainda não tenho certeza (preciso saber mais, checar mais informações – caso você estude essas objeções, verás que não faz sentido a fala por si só.
As razões pelas quais as pessoas não compram é pela falta de certeza.
Jordan Belfort
Mais exemplos de objeções em vendas com explicações:
Às vezes, por mais que você demonstre o valor gigantesco do seu produto, a pessoa pode mostrar algumas objeções, seja para não ser grossa ou para postergar a decisão.
Por isso, denotarei a seguir o que faço e acho válido fazer para contornar a objeção.
“Não tenho dinheiro”
Sabe quando a menina fala: “tenho namorado”. É muito parecido, veja:
A primeira desculpa que a pessoa tem na sua cabeça ela fala. Não é que ela tenha namorado ou o cliente não tenha dinheiro, a pessoa só não quer você por perto – pensa que você está ali só por interesse seu.
Nos dois casos, caso a afirmação seja falsa, você precisará mostrar que está ali para ajudar a pessoa, a solucionar um problema dela e não pelo único e simples objetivo de “pegar” o dinheiro dela.
Inclusive, essa é uma arma da arte de convencer as pessoas – parecer que você está no local totalmente por causa da outra pessoa.
Neste artigo, você poderá ver mais detalhes sobre a imagem abaixo, para entender melhor a diferença entre o valor percebido em relação ao preço.
“Não tenho tempo”
O que te falta não é tempo, são prioridades.
Essa frase muda vidas, quando você enxerga que você é dono de praticamente tudo o que acontece, afinal de contas, são consequência das suas atitudes, você começa a pensar diferente.
Mas, aqui, nesse caso é uma desculpa para possivelmente afastar o vendedor.
E, novamente, o cliente está no centro. E você deve respeitar a decisão dele(a), mas não perca tempo, marque um horário para falar com o possível comprador.
“O concorrente tem um preço menor”
Essas eu gosto de responder… fique a vontade, caso você queira preço é lá mesmo. Mas aqui, eu garanto o serviço e, você sabe, o barato sai caro.
Não se esqueça, quem vem por preço, por preço vai embora.
Foque no valor, caso ele não ache justificativas para o preço, perca esse cliente, pois, ao deixar se criar, você baixará o valor da sua marca e, provavelmente, se incomodará.
Caso ocorra muitas vezes – a reclamação pelo preço – veja como está ocorrendo as argumentações, se achar necessário, baixe o seu preço.
A Verdade sobre Objeções
Objeções ocorre após a sua fala, ou seja, você pode evitá-las.
Como assim?
Quando você é vendedor, provavelmente virá essas desculpas, afinal, você está vendendo.
Agora, no momento em que você vira um consultor (faz perguntas para ver se o seu possível cliente pode vir a ser um comprador e ainda busca ajuda-lo), ao fazer isso muito bem, você pode ter o azar de não ocorrer nenhuma objeção.
Com uma abordagem de vendas consultiva, o vendedor consegue gerar uma percepção de valor forte, por conseguinte, demonstra que conhece os problemas e tem as soluções, conseguindo assim, a confiança e estar à um passo na frente.
Veja aqui os 2 diálogos e perceba a diferença.
Avance a negociação
Processo de vendas é fundamental, a conversa precisa fluir para frente e, além disso, tente sempre estar no controle.
Uma objeção por vez
Você pode ter percebido 5 objeções, mas não tente “corrigir” todas de uma só vez – é uma conversa, não uma palestra.
E, caso a objeção seja algo mais complicado, não se envergonhe em dizer que irá responder mais no final… até lá pode ser que a objeção tenha morrido e você ganhou a confiança!
Conheça as objeções do seu produto
Anote e revise-as semanalmente… e sempre que ocorrer mais uma, anote.
São pequenas coisas que te deixam mais preparado na hora do fechamento!
Ao conhece-las, classifique para perceber em qual nível de conscientização o seu possível comprador está!
Não empurre a venda, atraia uma compra
Se tem algo que você aprende com os gatilhos mentais é: você precisa ter o cliente como parceiro e ele entender que você é uma autoridade, não demonstrar superioridade.
Você ajuda o seu cliente, não veja-o como um adversário.
Por isso, evite palavras negativas e discordância pesada. Use palavras como:
“Eu compreendo, mas“;
“Você está correto, porém esqueceu-se de considerar“;
Muito melhor do que “você está errado” ou “isso é um engano“.
De qualquer forma, não confronte o comprador.
Como quebrar uma objeção?
No produto em que eu vendo, toda e qualquer objeção é quebrada pelo resultado do produto.
Não tenho dinheiro, não tenho tempo ou outra objeção, se eu preciso lidar com uma, pergunto:
Você não tem dinheiro/tempo por que vive uma vida tumultuada ou por que ainda não começou esse negócio (minha solução)?
Em seu negócio, foque no resultado, no valor e responda a objeção com o resultado, seja uma afirmação ou uma pergunta.
SPIN Seeling
O SPIN Selling é um método criado por Neil Rackham, em seu livro best-seller, onde explica com inteligência e autoridade por que os métodos tradicionais de vendas desenvolvidos para vendas simples ao consumidor não funcionam para vendas grandes. Ele mostra como os métodos convencionais de vendas estão fadados a fracassar em vendas grandes. Mas, o mais importante de tudo, ele desenvolve com extrema clareza a imensamente bem-sucedida estratégia SPIN Selling!
Conclusão
Evitar objeções dá menos trabalho do que lidar com elas. Por isso, estude-as e em sua comunicação, faça perguntas relacionadas ao hoje da empresa relacionando o seu produto.
Objeções era algo comum na sua vida, entretanto, se você aplicar o que leu aqui, tenho certeza que você sairá bem melhor nas vendas e não acontecerá mais tantas objeções.
Se esse artigo te ajudou de alguma forma, compartilhe-o e não deixa de tirar as suas dúvidas nos comentários!
Deixe um comentário